Dona de 70% do market share do segmento de calçados femininos de conforto – como botas, sandálias e sapatilhas –, a gaúcha Usaflex cresceu a passos largos e com pouca concorrência. Tanto é que a marca, criada em 1994, virou sinônimo de conforto entre as mulheres que decidiram substituir a ditadura do salto alto por opções menos dolorosas aos pés. Tudo parecia perfeito. Mas só parecia. O ano passado foi uma pedra na sandália da empresa, que faturou R$ 232 milhões, queda de 40% sobre os R$ 389,9 milhões de 2019. Antes da pandemia, a Usaflex projetava receita de R$ 450 milhões, quase o dobro do resultado obtido. E os problemas foram além. Com o fechamento do comércio por todo o País, as 244 lojas franqueadas e os 7 mil pontos de venda da marca fecharam as portas. A produção das quatro fábricas caiu de 25 mil para 18 mil pares por dia, e 26% dos 3,2 mil funcionários foram demitidos.
O choque de realidade vivido pela empresa comandada pelo CEO Sergio Bocayuva não tirou as pretensões da Usaflex. Com o objetivo de faturar R$ 1 bilhão, impulsionar o Ebitda a R$ 200 milhões – salto de 245% em relação aos R$ 58 milhões de 2019 –, e abrir capital na bolsa até 2023, a companhia antecipou todos os planejamentos de longo prazo para tirar a tal pedra de sua sandália. A ordem é fazer em dois anos o que levaria mais de cinco. “Mesmo sem perspectiva de término da crise, os planos da empresa se baseiam na convicção de que tudo dará certo.”
A primeira decisão foi criar uma grande estratégia de marketing para atrair novas consumidoras, principalmente as mais jovens – que até então não se identificavam com a marca utilizada pelas mães e avós. “Até 2016, nosso público-alvo era de mulheres com mais de 40 anos”, disse Bocayuva. Essa estratégia levou a a um processo de digitalização das vendas. Foram investidos R$ 20 milhões para o fortalecimento dos canais on-line. Com isso, as vendas pelo e-commerce subiram 300%, para R$ 16 milhões em 2020. Apesar de representar menos de 10% da receita total, o potencial é inegável. Para este ano, a previsão é dobrar o e-commerce.
A segunda iniciativa foi mas delicada: reconstruir a relação com fornecedores e franqueados durante a pandemia e impulsionar a expansão das lojas. Neste ano, a companhia gaúcha espera abrir 44 franquias – mas as inaugurações dependem dos rumos da pandemia e da reabertura do comércio. Até 2023, a meta é atingir 430 unidades e ampliar as lojas licenciadas fora do Brasil num ritmo intenso, das atuais 15 unidades para 100.
Paralelamente aos dois primeiros campos estratégicos, a terceira linha de ação será ampliar a presença no segmento fashion. “Grandes marcas não conseguem transformar o sapato visualmente bonito em confortável”, afirmou o CEO da Usaflex. “Nadamos de braçada por já possuir esse DNA.” Com o IPO preparado para sair em 2023, mesmo se a meta do R$ 1 bilhão não for alcançada, a empresa projeta utilizar a quantia captada para acelerar sua estrutura fabril, investir em mídia e fazer aquisições de outras marcas e de até três lojas flagship em pontos estratégicos como grandes shoppings.
Para Bocayuva, a verticalização da companhia colaborou para que os resultados não saíssem ainda mais do esperado durante a crise provocada pela pandemia. “Garantimos nosso estoque, mantivemos nossos componentes e isso foi crucial.” Mas, com inflação esperada sobre insumos como o couro, principal item utilizado na fabricação dos calçados da Usaflex, o executivo já se prepara para novas altas. Em contrapartida, um ponto positivo ganhou destaque em meio à crise. A situação cambial impulsionou a presença da empresa em mercados internacionais. Em 2016, quando a Usaflex foi adquirida pela Axxon Group, o mercado internacional representava apenas 2% das vendas. Atualmente, a marca recém-chegada na Amazon possui de 8% das vendas no mercado internacional.
OTIMISMO - O mesmo pensamento positivo que move a Usaflex movimenta o setor calçadista. Para a Associação Brasileira das Indústrias de Calçados (Abicalçados), a previsão é que o setor recupere grande parte das perdas de 2020, embora deva permanecer abaixo dos patamares pré-pandemia. Segundo balanço da entidade, o País, quarto maior produtor de calçados do mundo, apresentou queda de 18,4% no volume no comparativo com 2019, para 763,7 milhões de pares. As exportações também caíram (-18,6%), passando de 115,2 milhões de pares exportados para 93,8 milhões de pares. Diante desses números negativos, e apesar dos tropeços, Bocayuva mantém o otimismo. Para a Usaflex, com ou sem crise, a estratégia é agressiva. Vestir as sandálias da humildade não significa abrir mão da ambição.
